江苏海泰：厚积薄发拓市场

  今年年初以来，尽管船市依旧低迷，船舶配套市场需求不旺，但江苏海泰船舶成套设备公司的销售收人及手持订单金额这两项主要经济指标不降反升。1~6月份，该公司成套设备实现销售收人6800万元，较去年同期增长18%；截至7月底，手持有效合同金额达2.36亿元，较去年同期增长38.8%。

  作为一家民营船舶配套企业，江苏海泰缘何能够在当前船舶配套市场低迷时期实现销售收人及手持订单金额的大幅度增长？其“小厂的价格、大厂的品质”以及周到的服务无疑在其中起到主要作用。

  江苏海泰是一家创建于1995年的民营甲板机械生产企业。在刚起步的几年里，该公司只能生产最普通的起锚机、系泊绞车等产品。由于产品技术上的含金量低，再加上生产厂商不断增多，其在成立后的相当长一段时间里，生产经营没有起色。

  2003年前后，随着当时国内造船业的蓬勃发展，国内船舶甲板机械市场需求也旺盛起来。为缩短交货周期，国外的一些甲板机械厂商开始在中国境内寻找合作生产厂家，由外方出技术，中方负责制造。这种模式，一方面对中方企业的生产管理要求高，另一方面，会导致产品利润绝大部分被外方拿走，在当时船舶配套市场红火的情况下，国内许多配套企业都不愿意接受这样的条件。

  抱着学习国外先进的技术的想法，江苏海泰2004年开始和荷兰一家公司合作，以来料加工和来图加工形式为外方生产起锚机、系泊绞车等产品。在为外方“打工”期间，该公司始终把“学艺”放在第一位，“赚钱”摆在第二位。对于外方提出的生产的基本工艺及组织管理方面的要截其总是千方百计地满足，经济上从不斤斤计较。有时，一件产品需要返工好几次才可以做到外方的要求，由此产生的一切返工费用均由该公司自行承担。江苏海泰的一些老员工说，起初给老外“打工”，公司“脱了几层皮，掉了一身肉”，但是强健了“体魄”。

  通过为国外厂家“打工”，江苏海泰在短短几年的时间里迅速了解了国外甲板机械产品先进的生产设计理念，生产一线工人的劳动技能大幅度提高，企业的整体实力得到了大幅度的提高。目前，该公司能够按照用户想要自行设计生产60吨、45米以下的船用吊机及350吨以下的绞车等除舵机之外的全船成套甲板机械产品。其改变了以往“傻、大、笨”的设计思路，所设计的产品结构精巧、操作灵活、维修方便。该公司120名一线操作工当中，中高级技师就有27人。在当地劳动部门举办的两届劳动技能大赛中，江苏海泰的参赛选手囊括了车工、焊工、钳工等工种竞赛的第一、第二名。由于采用国外厂家的坡口焊接工艺技术，该公司生产的甲板机械产品避免了因采用常规焊接技术而易产生的表面焊缝凸起不平的现象，外观、质量得到了用户的好评，产品一次报验合格率由成立初期的不足90%提升至如今的98%以上。2011年10月，江苏海泰获得了美国石油学会API认证，成为国内少数几家吊机及绞车系统通过该认证的甲板机械生产厂商之一，为企业进一步拓展海工配套领域奠定了坚实基础。而且，从2009年开始，江苏海泰自主品牌锚机、系泊绞车以及吊机等甲板机械产品开始批量出口巴西等多个国家。在国内，其目前的市场占有率已进人前六位。

  配套企业要想在竞争非常激烈的市场中取得一席之地，用户的口碑很重要。跑过多年销售的江苏海泰总经理叶永国深知这一点。他认为，企业的好口碑不是吹出来的，而是平时一点一滴积累起来的。他提出，对于每个上门的客户，都要一视同仁、认认真真地对待；做市场，要绝对实在。

  经常会有一些国外同行请求江苏海泰代为调试维修其出口到中国的产品。人家主动找上门，产品还不是自己生产的，按照生意场上的“潜规则”，自己可完全趁机“狮子大开口”，但江苏海泰按照自己的产品质量标准收费，在要求的时间内派员工赶赴现场服务，直到用户满意为止。对自身的客户，江苏海泰更是如此。

  对于一些低于成本的价格竞争，江苏海泰从不参与。该公司也一度因此丢失了不少业务，但叶永国对此一点也不后悔。他说，以低于成本价产出的配套产品，在质量上肯定或多或少存在瑕疵。而产品每出一次故障，生产厂商在用户中的信誉就会被消磨一点，长此以往，这样的企业就会被市场抛弃。

  日积月累，江苏海泰得到了慢慢的变多用户的认可，企业的名声也逐渐传开了。凭着良好的口碑，该公司今年在全球船舶配套市场需求大幅萎缩的情况下，手持的海工配套订单额却增长了40%，其自主品牌产品不仅被国内一些国字号大规模的公司采用，而且在海外市场也取得了好成绩。今年9月，江苏海泰在海外市场设立的首个自主品牌经营公司将正式营业。另外，该公司还在新加坡市场上找到了有较好市场基础的合作伙伴，计划共同筹建一家新的甲板机械销售公司，营销海泰品牌的产品，以全面拓展东南亚市场，并逐步向欧洲市场延伸。

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